Theo nguyên tắc này, cái gì càng khó có được thì giá trị của việc có được nó càng lớn.Ví dụ sau đây sẽ làm sáng tỏ điều này.Khoảng 90% các quyết định chúng ta đưa ra là dựa vào tình cảm.Chẳng hạn, bạn hỏi tuổi ai đó và người đó trả lời: “Theo anh, tôi bao nhiêu tuổi rồi?” Rõ ràng là câu trả lời của bạn có thể ảnh hưởng đến người đó.Tương tự như vậy, đặt một câu hỏi chung chung để đáp lại một lời nói chung chung chỉ càng dẫn đến nhiều hơn các câu nói chung chung.Tôi xin thông báo cho anh biết rằng anh sẽ không tìm được ở đâu công việc tốt hơn.Biểu lộ vật lý sẽ hạn chế, tay và bàn tay cử động rất ít, dường như cứng nhắc và máy móc.Nếu nét mặt thể hiện sau lời nói (“Lúc này, tôi rất khó chịu với anh”… ngừng lại… và sau đó tỏ ra giận dữ) thì không đúng.Hãy so sánh hai tính huống sau.Hãy nhớ rằng kẻ có lỗi muốn thay đổi chủ đề; người vô tội luôn muốn tiếp tục trao đổi thông tin.

Xem thêm Thu gọn